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Por Francisco Betes | octubre 14, 2009
Cuando mi hija Elena tenía 7 años, nos pidió permiso para ir con su colegio a una semana blanca para aprender a esquiar. Consideramos que era muy pequeña y que podía esperar un poco y así se lo hicimos saber, negándole nuestra autorización. Durante los siguientes 7 u 8 días en el momento de la cena el tema volvió a salir, y en cada ocasión la niña daba un nuevo argumento. El ultimo y definitivo fue: “van prácticamente todos los niños de mi clase y voy a ser la unica que no va a asistir”. Pensando que éramos unos padres timoratos, autorizamos que fuera. A la vuelta nos enseño la típica foto del cursillo de esquí, en la que se podía apreciar una enorme diferencia de altura entre todos los participantes y ella misma. Cuando hablamos con el colegio nos dijeron que el cursillo de semana blanca estaba previsto para niños mayores. Esta pequeña anécdota tal vez revela el espíritu de iniciativa y la tenacidad cuando se propone conseguir algo. Hoy Elena Betés tiene 32 años y es Directora General de Rastreator.com, una empresa englobada dentro del grupo Admiral y cuya finalidad es comparar todo tipo de seguros a través de Internet.En el pasado mes de julio, un blog especializado en seguros, el de Carlos Lluch, corredor de seguros colegiado y profesional que merece todos mis respetos, criticó la formula de Rastreator.com, y tuvo la ocurrencia de apuntar al final “me gustaría enormemente que el Sr. D. Francisco José Betés de Toro, socio de IMAF, conocida consultora de empresas de mediación, Presidente de PUNTOSEGURO.COM (Futuro Gestión On Line,SL correduría de seguros) y padre de Doña Elena Betés, Directora General de RASTREATOR, nos aportara su visión profesional acerca de este nuevo y curioso modelo de distribución y sus repercusiones sobre el tan vapuleado mediador tradicional”. A raíz de esto recibí varios emails de corredores que se interesaron efectivamente en conocer mi posición sobre este sistema y me pedían una opinión. Me negué a hacerlo en el blog citado, porque entendía que no era mi papel, pero para que no se pensara que quería escurrir el bulto, me comprometí a escribir un artículo sobre este tema. Diré en primer lugar que los comparadores como puede ser Rastreador.com, una vez que cumplen los requisitos legales, me parecen formulas perfectamente validas para distribuir seguros. El que opine lo contrario creo que esta cayendo en el victimismo de otras épocas intentando una vez mas ponerle puertas al campo. Si el cliente de hoy en día, mas que pedir, exige que Internet le de una forma fácil de analizar las distintas propuestas existentes en el sector, el que se responda a esta necesidad con formulas imaginativas no puede llevarnos mas que a felicitarnos de que el sector se abra hacia el cliente olvidando nuestra habitual tendencia endogámica. Ahora bien analicemos con detenimiento la situación. Estas son las afirmaciones controvertidas de Rastreator.com en su Web: «Contratación directa con las aseguradoras sin coste adicional»-«Rastreator.com es gratuito e imparcial”-«Los precios nos los facilitan directamente las aseguradoras, de modo que no encontrarás la misma póliza más barata para tu seguro coche por contactar directamente con la aseguradora»-«Te recordamos que el servicio es gratuito para ti»- «si decides contratar un seguro a través de la comparativa que te hemos ofrecido lo que ocurre es que la aseguradora nos da una comisión pero esto no incrementa tu precio”En el blog citado se opina que todos los corredores podían decir parecido. Copio textualmente su opinión que resume su punto de vista: ¡Faltaría más! ¡Y el resto de los mediadores! ¿De dónde sacamos las primas sino? ¿De nuestra imaginación? En este sentido abundo en la percepción de que se pretende inducir una cierta línea de creencia en el consumidor: ¡somos la ONG del seguro! Así pues, lo peor de Rastreator.com sería, según este criterio, que comunica al público, a los clientes y a los miles de personas que verán sus campañas en televisión, las mayores ventajas que tienen por contratar su seguro a través de un mediador. Por favor, aproveche usted el impacto de Rastreator.com para posicionarse como un corredor independiente que trabaja sin coste adicional y consigue para su cliente la mejor oferta. No se equivoque Rastreador.com le esta abriendo el camino de una imagen mas moderna de su profesión.Pero veamos ahora una crítica con más calado. Dice la Web de Rastreador.com con total transparencia:«Rastreator no es una correduría ni una compañía de seguros» » INSPOP.COM Limited es una Sociedad Mediadora de seguros del Espacio Económico Europeo” «no atendemos consultas, no realizamos otro asesoramiento posterior sobre el seguro, ni colaboramos en su formalización, gestión o renovación, o cobro de primas, ni colaboramos o asesoramos en siniestros» «El alcance del servicio de mediación que ofrecemos es el que se indica en las condiciones del acuerdo». El blog se pregunta y con razón: SI son mediadores ¿de qué tipo? ¡Qui lo sa!. Este es el nudo gordiano del problema. Rastreator.com con una claridad meridiana que les honra, explica que operan en España con un pasaporte europeo y están sometidos al control de la autoridad británica, lo que hace que determinados requisitos de la Ley de Mediación no les afecten. ¿Es esto justo? No, no lo es. Nuestra Ley de Mediación pone en situación de desventaja a los corredores españoles frente a sus colegas europeos cuando estos vienen a nuestro país. Pero el que se contente con criticar a Rastreador.com, se equivoca, por dos razones: Primera, porque un comparador español muy similar esta operando con gran éxito desde hace mucho tiempo en nuestro mercado. Se llama Arpem. Segunda, porque lo que hay que hacer es pedir una acomodación de la normativa española a la de aquellos países europeos que dan más flexibilidad, para evitar estas situaciones. Criticar a Rastreator.com es estéril, pues esta operando con transparencia. Lo importante es plantearse si se quiere imitar el modelo, que se puede utilizar la formula de Arpem. O, en todo caso, pedir una revisión de la legislación. No olvidemos que la Ley de Mediación tiene su origen en la necesidad de armonizar la legislación española con una Directiva Europea. Afortunadamente mi hija Elena es mayor de edad, y puedo decir “yo por mi hija, mato” sin miedo al que el protector de menores me llame la atención, Lo que no diré en ningún caso es “yo por Rastreator.com, mato”, porque aunque entiendo que es un proyecto profesional que merece respeto por su modernidad y transparencia, debe estar y esta defendido por las personas que lo componen. ¿En que pueden los comparadores perjudicar a los corredores de seguros? A mi juicio, en nada. Mas bien al contrario, Si entramos en Internet y ponemos la palabra seguros, seguros de coche, seguros de moto, seguros de de salud, seguros de viaje, seguros de vida…, en cualquier buscador tipo Google o Bing, nos encontraremos que entre las ofertas están casi todas las compañías de seguros y también un gran numero de corredores e incluso algunos agentes de seguros. Esta presencia no hace más que expandir el acceso de los clientes al seguro favoreciendo la imagen de modernidad y accesibilidad. En definitiva mejorando la opinión que el público en general tiene de un producto que necesita de mucho impacto positivo para compensar su tradicional reputación arcaica.Por otra parte, los agentes de seguros son unos de los más beneficiados con este modelo. Estos comparadores pasan las pólizas a las compañías a cambio de una comisión única de nueva producción. ¡Que enormes posibilidades de asignación a la red agencial de estas carteras huérfanas! Lo que me habría gustado tener estas formulas para fortalecer mi red agencial en mis tiempos de Director Comercial de AXA. Si a alguien puede incomodar la presencia de los comparadores, seria en todo caso a las compañías de seguros que, efectivamente, a través de estos sistemas se ven confrontadas a una comparación transparente de sus productos y coberturas. Pero curiosamente, las entidades han sido suficientemente inteligentes como para no oponerse a esta figura, entendiendo que es el futuro, sobre todo desde que han sabido por la Secretaria de Estado de Telecomunicaciones que el 39,3 % de los compradores una vez que se informan en la red, se dirigen a la oficina o al teléfono de la compañía para comprar directamente. Cuentan que hace años, asistió a las Ventas la madre de un torero que estaba haciendo una faena desastrosa. La bronca era enorme y un taurino desaforado, sentado al lado de esta señora, insulto al torero llamándole “hijo de puta”. La señora, muy educadamente, se volvió y le dijo “señor, la familia no es consentidora”. Pues bien, yo sí soy consentidor de la excelente faena que creo que Elena esta haciendo al frente de Rastreator.com y creo que formulas como esas u otras similares deben ayudarnos a todos a mejorar la imagen de nuestro querido sector.
Materias: blog | 4 Comentarios »
Comentarios
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octubre 15th, 2009 a las 7:26
[…] Betes dio su opinión, en un post titulado “Yo por mi hija mato“, la frase la conocemos todas las marujas que seguimos en cierta medida los programas de […]
octubre 15th, 2009 a las 9:11
Partiendo de la máxima de «los hechos son sagrados; las opiniones, libres», respeto profundamente su opinión sobre rastreator.com y de cómo afecta a la Mediación ‘tradicional’. Entiendo que, como en otras muchas cosas, el tiempo da y quita razones. Evidentemente, rastreator.com trae a España una fórmula que el Grupo Admiral está explotando con gran éxito en el Reino Unido y que es evidente que tiene su hueco en España. Tampoco tengo muy claro que la cuota de mercado que gane rastreator.com sea a costa de la Mediación ‘tradicional’.
Sin embargo, debo decirle que la comparación con arpem.com no es especialmente afortunada, dado que el hecho es que esta última web no es una Sociedad Mediadora de seguros del Espacio Económico Europeo, ni un corredor, ni un auxiliar externo de un corredor, ni ninguna otra figura amparada por la Ley de Mediación: arpem.com no vende seguros… aunque lo parezca. De hecho, al entrar en dicho comparador el cliente puede optar por comprar online, por teléfono o en la red de la aseguradora de turno. Por lo tanto, no es tan similar a rastreator.com como usted da a entender, partiendo de la idea de que el modelo de negocio de arpem.com es muy distinto al de rastreator.com.
Saludos.
octubre 15th, 2009 a las 13:09
Estimado Sr. Betés:
Soy el autor del artículo (me niego a llamarlos «post» teniendo el castellano en uso) y quiero sinceramente pedirle disculpas si en algún momento pude dar a entender cualquier matiz de ataque personal contra su hija, Dña Elena, o contra usted mismo. Nada más lejos de mi intención.
Resulta evidente que si alguien está capacitado para dar una primera impresión acerca de qué es Rastreator desde fuera de dicha empresa y desde el punto de vista PROFESIONAL (no grito, sino que lo remarco) es usted. Resulta obvio asimismo que si alguien ajeno a la estructura de dicha empresa tiene acceso a la Dirección de la misma y dispone de medios para comunicar es usted. Y como es notorio su interés en comentar cuanto se mueve en el mundo del seguro pues de ahí que yo me tomara, desde la única ventana de que dispongo para hacerlo, la libertad de invitarle a comentar esta nueva experiencia en el campo de la distribución de seguros.
Confío en que esta explicación, que merecen ambos, aclare definitivamente una cuestión tomada por personal que jamás pretendió exponerse en dicha clave. En todo caso, perdón por el malentendido que tal vez se deba achacar a mi bilingüismo.
Por cuanto a la valoración que aporta en relación a este nuevo modelo, comento lo siguiente:
– ARPEM es un comparador que se retribuye exclusivamente con publicidad. Al no recibir comisiones ni corretaje alguno no desarrolla ninguna actividad de mediación en seguros y, por tanto, no es comparable en su finalidad mercantil a RASTREATOR si bien la apariencia ante el consumirod como «asesor on-line independiente» se manifiesta en ambos modelos. De ahí uno de los puntos de conflicto identificados: dado que incluso Ud parece mezclar a ambos modelos en un mismo saco ¿qué no hará el consumidor que no es un experto?.
– Coincido con Ud en el sentido de que todo seguro comercializado en internet genera negocio bien a quien lo propone directamente, bien a quien acaba cerrando una operación que se inició con esa evaluación on-line y que bien puede ser un mediador tradicional u otro canal. En ese caso pesa la confianza, la proximidad, la comodidad o elementos subjetivos que no entraremos a valorar aquí. La competencia, como siempre, es beneficiosa para todos los implicados siempre que se desarrolle con honestidad, sin presiones (va por la bancaseguros) y tenga un marcado trasfondo profesional.
– El objetivo de cualquier empresa es ganar dinero. Dicho lo cual el medio para ello puede ser comparar y retribuirse por otro concepto ajeno al elemento comparado o mediar el objeto en su comercialización tras la oferta de comparativas en las que elige el cliente. O una fórmula mixta ¿Verdad? Considero que el consumidor no puede recibir inputs que le confundan en cuanto al objeto real del prestador de servicios y menos aún que se apunte a un «más barato sin mediador» cuando subyace una retribución por comisión. Considero que eso, al menos, es poco elegante tanto con el consumidor como con quienes sí abiertamente se retribuyen por comisión o corretaje. La trasparencia de ello es tema para otro debate.
– El consumidor que opera on-line o instala un programa en su pc tiene un problema grave y reconocido: está acostumbrado a pasar páginas con un click, marcando el «he leído y estoy conforme con…» sin leerse lo que hay tras el link que se le propone. En este sentido sabemos quienes asesoramos a empresas que tienen presencia on-line que el porcentaje de lectores de la CLUF o de la Política de Privacidad o de cualquier página con Información Legal pertenece al campo de las raras avis. Por tanto, incorporar «en abierto» mensajes que inducen a considerar el medio como mero comparador y reservar para la cripta del portal el objeto social puede ser considerado una política de transparencia mejorable. El comportamiento del consumidor ante algo gratis es sobradamente conocido y ello es dañino con la leal competencia si resulta no ser del todo cierto, dado que cada seguro que se contrate bajo ese concepto de gratuidad ficticia se retira del resto del mercado.
– Resulta obvio que el modelo expuesto no está entre los que nuestra Legislación pone a disposición de los mediadores españoles por lo que la existencia de una vía de comercialización de seguros que no se adapta a dicha Ley puede suponer un problema de definición ante el consumidor (porque puede confundirlo con aquello que conoce y esperar algo distinto de lo qu recibe a cambio ) y, al mismo tiempo, supone una doble vara de medir en cuanto a Competencia. No digo que ello sea culpa de Rastreator, evidentemente, sino de una importante fisura en nuestra Legislación que admite que dichos modelos puedan coexistir sin equidad: o se restringe a todos o se libera a todos. Si mi empresa mañana abre un negocio similar no solo estará expuesta a graves consecuencias administrativas sino que hasta podría causarme inhabilitación ¿por qué, entonces, es posible que dicho modelo de negocio pueda llevarse a término desde otro escenario legal y con una estructura radicada en España? Insisto en el planteamiento genérico, filosófico del asunto, y no del caso concreto que solo ilustra el fondo puesto que existen otras fórmulas en activo que también son objeto de asombro para este corredor.
– La llamada mediación tradicional tiene ante sí un reto importante y, estoy con usted: tiene que abandonar modelos obsoletos avanzando en tecnología, en formación, en especialización y también en la adecuación de sus estrategias a los nuevos escenarios. Para ello deberá recurrir a medidas como la concentración, el asociacionismo o la diversificación de sus canales de captación de clientes. Desde luego ese último aspecto lo tenemos crudo con el tratamiento de los auxiliares que solo favorece a quienes cuentan con capital para desarrollar sucursales. Tampoco hay que caer en la tentación fácil de ciertas franquicias que operan fuera del marco del 33.2 de nuestra Ley de Mediación. Cuando las generaciones que viven y piensan en las redes sociales, se comunican con SMS, PIM y exploran internet en busca de sus soluciones se incorporen al mercado masivamente los mediadores del pasado estarán muertos.
Soy consciente de que su mensaje es de un elevado valor para la mediación y apunta en esa línea: renovarse o morir. Pero no estoy dispuesto a valorar la posibilidad de una muerte derivada de situaciones que proceden de un mercado injusto en el que las oportunidades poco tengan que ver con la capacitación, el talento y una propuesta de valor sino en el aprovechamiento de fisuras y vacíos legales que, aún siendo legítimos, son preocupantes.
Agradezco el tiempo que le ha dedicado a mi reflexión y ruego descarte cualquier visión personal del asunto. Antes bien, valore el elogio que supone esperar su impresión profesional. Siempre sigo sus artículos en los medios del sector y considero que sus planteamientos deben formar parte de los elementos a incorporar ante cualquier análisis, independientemente del resultado.
En todo caso, y si me permite la broma ¿sigue en pie el literal del título del artículo?
Yo también tengo dos hijos. Un chico de cuatro años y una nena de dos. Hoy mataría por ellos pero en el futuro dependerá de lo que cada cual haga con su vida. No tienen un cheque en blanco en esa materia: tienen que merecerlo.
un saludo.
octubre 15th, 2009 a las 13:11
Por cierto y pido disculpas por no indicarlo en mi anterior comentario: ¡mi más sincera enhorabuena por este blog!